人生でも大きな買い物と言える不動産。
家・マンションの買主の多くは、
- 初めて家を買う
- 初めてマンションを買う
というシチュエーションですから、
仲介する不動産会社の営業マンの存在は大きいと言えます。
マンション売却は、不動産売却エージェント・営業マン選びがすべてと言ってもおかしくないわけですから、少しでも有能な営業マンと出会いたいのは売主が望むことは間違いありません。
優秀な不動産営業マンとはどのような人なのか？
マンション売却とマンション購入では、若干求める資質が違います。
フットワークが軽く、情報集力に長けた営業マンが重宝されます。
不動産購入においては、よりいい物件を早くキャッチするある意味でマメな作業を必要とします。
レインズ（不動産業界の物件情報データベース）に掲載されたら即連絡してくれる営業マン、欲しい物件を伝えると即調べてくれる営業マン、当たり前かもしれませんが、これができる営業マンは意外といません。
私の知り合いは賃貸の仲介を専門に行っていますが、毎朝・昼・帰り際で3回、レインズチェックをしているとのことです。
小さい不動産屋ですが、信頼できるし親身に動いてくれる、私も沢山の方を紹介しています。
マンション購入時においても、このタイプが、付き合いたい不動産営業マンと言えるでしょう。
では、マンション売却における優秀な有能な不動産営業マンはどのような人材でしょうか？
不動産営業マン・不動産売却エージェントの才能
- 売主との専任媒介契約を取ることで、仲介手数料の権利獲得を確定。
- 買主に購入を決意させ売買契約締結
この両手取引を完成させるのが仕事です。
- 物件の内覧はもちろん、営業担当者とのやり取りにストレスを感じるようだと購入の気持ちが冷めるでしょう。
- 逆に、意気投合し何でも話しあえる営業マンだと、この人のおすすめする物件を購入したいと思うでしょう。
要するに営業マンは、買主に気に入られるために力を尽くすわけです。
そこで、不動産売却エージェントのセンス・才能が問われるわけです。
立ち位置
人と人の関係を考えると、自分との境遇、立ち位置の同じ人には共感を呼びます。
その取っ掛かりとして、
- 同い年、同世代
- 同じ出身地
- 性別
だけで、距離が縮まります。
世代が同じであれば話しやすいですし、出身地が同じであれば地元話で距離が縮まります。
ただ、出身地が同じ可能性はかなり低いでしょう。
ここが営業マンのセンスです。
「先日、旅行で＊＊＊＊に行ってきました」
これが言えるだけで、お客様との距離が縮まります。
都道府県ネタを仕込むことは難しいことではありません。
小さなことですが、自然に身についた能力・センスがそれです。
格好から合わせる
今の営業マンはどこまで徹底しているかわかりませんが、
イケイケの会社は、大手不動産会社に対抗するためにあの手この手を使います。
例えば、買主に合わせて格好から演出を加える・演じるというものです。
夫婦であれば、結婚していることを見せるために左手の薬指に指輪をはめるというものでしょう。
既婚者という同じポジションに立つことで、
夫婦のトークや室内・生活環境に求めるものを共感し合います。
また、
子供がいるシチュエーションを演じる営業マンもいます。
- 幼稚園・保育園
- 小学校・中学校
など、今後の生活スタイルを共有し合います。
子供がいる場合
- 声や騒音を気にする親御さんもいます
- 同じマンションに同年代の子供がいるのか？
など、同じ目線で不安を取り除くことで、安心感は倍増します。
迷いのないトーク
実際にマンション売却を行って実感したことですが、
マンション購入者の多くは、意外とその地域のことを知らないという人が少なくありません。
この地に住むメリットやデメリットを把握していない場合があります。
そこで、
- 周辺環境の説明
- 資産価値
- 周辺の売買実績
などを詳細に紹介することで安心感を生みます。
そのトークを用意・準備をしている営業マンには、全幅の信頼を置くことが出来るでしょう。
優秀な有能なマンション売却の不動産売却エージェント
- 購入は攻め
- 売却は待ち
のスタンスです。
- 購入の場合、積極的に獲物を探し続ける
- 売却の場合、網を張り獲物がかかるのを待つ
よって、マンション売却における優秀な売却エージェントは
不動産購入の
- フットワークが軽い
- 情報収集能力に長けている
ことより、
- 勉強熱心
- 機転が利く
不動産売却エージェントです。
勉強熱心
中古マンション売却で営業マンの作業・流れは
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
- アフターフォロー
になります。
買主と売主の間に入り、売買を成立させるにあたり、
プレゼンテーションからクロージングへの流れをどれだけスムーズに進められるか？
この部分、営業マンの質が問われます。
- 内覧前の事前情報
- 内覧時の対応
- 内覧後の詳細説明
例えば、マンション周辺の環境について
- 駅
- スーパー
- 病院
- コンビニ
- ドラッグストア
- 学校
- 共有施設
を把握・勉強・下調べしています。
下調べするだけのことだと思いますが、多くの営業マンは行いません。
さらに優秀な営業マンは、実際に足を運びます。
購入希望者は、
新生活・室内のレイアウトなどの住環境をイメージするとともに、生活環境もイメージします。
- 駅までどれくらいの距離なのか？
- 駅の出入り口から改札、ホームまでは何分かかるのか？
- スーパーまでどれくらいの距離なのか？
- 病院（内科・耳鼻科・歯科）はどのあたりにあるのか？
を、説明できることでより具体的なイメージ・想像させることはできます。
事前情報をまとめる・頭に入れておく営業マンに出会えたら売却もスムーズでしょう。
googleマップから近隣を地図をプリントし、
駅・コンビニ・病院・スーパーをマーカーでポイントをチェックしておくだけもいいので、営業マンに代わって用意しておくだけでもいいでしょう。
機転が利く
マンション購入は、人生でも大きな買い物だけに、購入希望者も慎重です。
とはいえ、購入に踏み切る後押しを求めてもいます。
- 見ないところの説明
- 心に刻み込む説明
の説明が上手な傾向があります。
内覧時の説明でも、
- 「こちらがキッチンです」
- 「IH調理器／IHクッキングヒーターになっています」
誰が見てもわかります。
そんな説明必要でしょうか？
IHなのでガス漏れの心配やタイマー管理ができるので調理が楽になります。
位は説明したいものです。
セキュリティがしっかりしたマンションであれば、
- 営業マン：「このマンションは最上位のセキュリティです。」
- 内覧者：「そうなんですかぁ」
- 営業マン：「24時間有人管理、各部屋セコムのセキュリティと連動しています。」
- 内覧者：「セコムと連動は安心ですね」
- 営業マン：「また玄関まで、風除室・エントランス・エレベーター・玄関の4カ所（4段階）のセキュリティです。」
- 営業マン：「さらに自分の部屋の階以外にはエレベーターは止まりませんので、最近は海外の人（民泊）などもあるので安心です」
- 内覧者；「これは安心ですね」
ここまで、説明で、購入希望者の心にセキュリティでの安心感は埋め込めたと言えるでしょう。
これが、後に来るクロージング時に、後押しになるのです。
不動産営業マンに過度の期待は禁物
今回、不動産の営業マンの特殊能力とも言えるセンス、また買主の心をつかむ演出について紹介していますが、
実際のところ、そこまで頭の回る営業は多くいません。
- 話好きの営業マンの多くは、何も考えていないことが多く。
- 賢い営業マンは知識には長けていますが、トークがイマイチだったりします。
宅建などの資格を持っているので、頭はいいかもしれません。
細かい手続きに関しても詳しいでしょう。
ただ、経験やその場の対処となると別の話です。
同じ地域で同じような仲介をしていれば、その地域のクセについては詳しくなりますが、場所が変われば別の話です。
都心を中心に行っている不動産売却エージェントが、地方のアパートや借家、借地権付きの一軒家などとなれば、その知識には疑問が残ります。
その意味で
知識はもちろんですが、臨機応変の対応などを過度に営業マンに求めるのはナンセンスでしょう。
不動産営業マンの人間力
これまで、不動産営業マンの見極めとは別次元でもあるセンスや人間力について紹介しましたが、
昔の営業マンは、今よりヤンチャな仕事をしたのは事実です。
告知義務など無視し、売ったもの勝ちという営業マンもいました。
その意味では、今は宅建業法など、都道府県知事・国土交通省から即業務停止命令が出ますので強引な営業は少なくなったといえますが、逆に売主からすれば、ぬるい営業マンが増えたのも事実です。
このサイトでも何度か紹介していますが、
売却エージェントに満足いかなければ即変更を判断するのも１つの選択です。
不動産会社が変われば戦い方も変わりますし、一般媒介契約で競争させるもの１つの選択肢です。
購入同様、人生の中で不動産売却を経験することも少ないわけですから迷うことがたくさんあると思います。
その悩みを売却後は楽しい苦労話にするために、後悔のない売却を実現してもらえればと思います。
優秀・有能なマンション売却の営業マンの探し方
人間性というのは、どの業種にも求められます。
何千万円のお買物であるマンション購入ですから、売主はそれを仲介する営業マン、不動産選びを簡単に考えてはいけません。
- 近所の不動産屋にお願いする
- ポスティングに入っていた不動産会社にお願いする
- 大手なら安心と即決する
慎重に考えたい・検討してほしいところです。
そこで、優秀な不動産売却エージェントの探し方ですが、とことん、営業マンに会う、これだけです。
やはり会ってみるまで分かりません。
ただ、会ってみて好感触でも、実際に実務がでくないという人もいる。
調子の良い人です。
でも、それを判断できる目を持つことが、マンション売却で成功するポイントでもあります。
参考サイト
不動産売却エージェントの選び方・見極め方：信頼できる営業マンとは？不動産会社の営業担当者探しなら